A maioria das empresas que eu atendo não tem um time de vendas. Tem um time de atendimento com meta de vendas. São coisas diferentes, e a diferença custa caro todo mês.
A diferença em uma frase
Atendimento responde. Vendas conduz.
Atendimento espera o cliente perguntar o preço. Vendas descobre o que o cliente está tentando resolver antes de falar em preço. Atendimento manda orçamento e aguarda. Vendas combina o próximo passo antes de desligar.
Cinco sinais de que seu time atende, não vende
- A conversa começa com o cliente perguntando e termina com o cliente decidindo sozinho.
- Ninguém sabe dizer quantas negociações estão abertas neste momento.
- O orçamento é enviado e o próximo contato depende do cliente responder.
- As perguntas feitas ao cliente são sobre o produto, nunca sobre o problema dele.
- Quando um bom vendedor sai, o resultado do mês cai junto.
Se três ou mais bateram, você não tem um problema de pessoa. Tem um problema de processo.
Por que isso acontece com gente boa
Não é preguiça e não é falta de talento. É que ninguém desenhou o caminho. Sem etapa definida, sem pergunta definida e sem próximo passo definido, qualquer pessoa faz o que é mais confortável: espera.
Esperar é confortável. E é a coisa mais cara que existe dentro de um comercial.
O próximo passo
O diagnóstico comercial gratuito da Podium 360 mostra em números onde seu time está atendendo quando deveria estar vendendo, e o que muda quando o processo entra no lugar.
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